فروشنده کیست فروشندگی چیست؟

انسان و نیازهایش با یکدیگر به وجود آمده اند. هیچ یک از ما ل نیازهایمان حظه ای قطع نمیشود. کمترین آن نیاز به هواست و اگر با هرم مازلو آشنا باشید میدانید که طبقات نیازها و درخواست های بشری چگونه است.

ما پس از شناخت هر نیاز باید یک اصل را بدانیم تا آن نیاز را بهتر درک کنیم و آن اصل این است که “هرنیاز یک یا چند پاسخ دارد که یکی از از آن ها پاسخ اصلی و مابقی فرعی میباشند”.

پس دانستن نیاز برای فهمیدن ابعاد کامل آن کافی نمیباشد و شناخت علت های به وجود آورنده آن همچنین پاسخ به نیاز درک ما را کامل میکند. با یک مثال این موضوع دقیق تر توضیح خواهم داد

فرض کنید نیاز به داشتن سرپناه را در نظر داشته باشیم .میدانیم که داشتن سرپناه همانطور که در مقاله “اولین فروشندگان دنیای ما” ذکر کردیم جز پایه ای ترین نیازها میباشد

حالا نیاز به سرپناه را موشکافانه تر بررسی میکنیم. انسان به سرپناه نیاز دارد زیرا از خطرات محیطی هراس دارد پس یک ازعلت های به وجودآورنده آن “ترس ” است حال میتواند این ترس از تغییرات آب و هوا باشد یا هر نوع تهاجمی که ممکن است صورت پذیرد.

علت دوم وجود این نیاز احساس تجربه خوشایند است به این معنی اینکه انسان برای احساس بهتر در طول تاریخ تجربه کرده است که محیط اطراف بسیار تاثیز گذار است . با توجه به اینکه تغییر محیط کوچکتر آسانتر است انسان سرپناه را برای این تغییر انتخاب کرده است . امروزه ما این علت را به نام “آرامش” میشناسیم و اصولا یکی از ابعاد آرامش را در محیط زندگی خود جستجو میکنیم .

علت سوم نیاز به سرپناه ایجاد محیط خصوصی است به یاد داشته انسان نیز مانند اکثر جانداران نیاز به قلمرو داشته و دارد. ایجاد و نگهداری قلمرو یکی از علت های داشتن سرپناه بوده است.

علت بعدی نیاز به سرپناه فراهم آوردن امکاناتی برای زندگی جسمی (بیولوژیک) و روانی انسان است. این علت با توجه به فیزیک ضعیف انسان در مقابل طبیعت همچنین تقسیم فعالیت های طبیعی برای بقا در محیط کوچکتر مابین چند انسان (خانواده) به وجود آمده است.

همانطور که میبینید برای نیاز سرپناه توانستیم چهار علت عمده را دریابیم. مطمئنا علل بیش از این چهار علت خواهند بود اما در اینجا برای توضیح موضوع به همین تعداد اکتفا میکنیم

حالا که علت های نیاز به “سرپناه” را شناختیم برای روشن شدن کامل این نیاز به سراغ پاسخ ها میرویم.

اولین پاسخ به این نیاز خانه است که شامل انواع آن میباشد

پاسخ دوم لباس و پوشش است که متنوع و متفاوت است

پاسخ سوم محل های اقامت موقت مثل پادر مسافرتی ، کاروان ها و….. میباشد

پاسخ چهارم محل های تجمع بزرگ انسانی میباشد که عمومی است مانند مراکز خرید ورزشگاه ها و…

حالا باید بتوانیم علت ها و پاسخ ها را دسته بندی نماییم و پاسخ اصلی و فرعی را تشخیص دهیم

برای یافتن پاسخ اصلی و پاسخ های فرعی به یک نیاز  یک دستورالعمل تعریف میکنیم “پاسخ اصلی ، پاسخی است که علل بیشتری را پوشش دهد چنانچه دو یا چند پاسخ پوشش برابر داشتند پاسخ با هزینه کمتر پاسخ اصلی است”

بر اساس این دستور العمل شما برای نیاز به “سرپناه ” به شکل زیر میتوانید عمل کنید

پاسخ اول یعنی خانه هر چهار علت را پوشش میدهد

پاسخ دوم علت دوم و چهارم را پوشش میدهد

پاسخ سوم علت های دوم سوم و چهارم را پوشش میدهد

پاسخ چهارم علت اول و تا حدودی دوم را پوشش میدهد

حالا میتوانیم بگویم که پاسخ اصلی به نیاز “سرپناه” خانه است . اما حالا که توانستیم موشکافانه این نیاز را بررسی کنیم میتوانیم بهتر این نیاز تشخیص دهیم به همین علت است که شناخت نیاز منوط به علت یابی و پاسخ سنجی است.

باید در نظر داشته باشیم درمورد هر نیاز میتوانیم این پروسه را اجرا کنیم و به ابعاد کاملی از نیاز دست یابیم. در واقع شناخت نیاز علت ها و نحوه پاسخ گویی به آن فروشندگی است . اگر بخواهیم فروشندگی را تعریف کنیم میتوان یافتن راه حل و پاسخ برای یک نیاز تعریف کرد که با انجام تحقیق و بررسی صورت میگیرد.

برای انجام فروشندگی مهم نیست کالا یا خدمات شما برای فروش چه چیزی میباشد مهم یافتن نیازی که پاسخ اصلی یا فرعی آن کالا یا خدمات شما باشد

حالا که علت ها و پاسخ را شناختید میتوانید برای هر نیاز آنها را تعریف کرده و گسترش دهید. در نظر داشته باشید که پروسه یافتن علت و پاسخ که من بعد به آن فرایند فروشندگی میگویم برای هر کالا یا خدمات چنانچه نیازشان شناخته شده نباشد با حدس و انجام نظر سنجی انجام میشود. یعنی شما ابتدا چند نیاز را مرتبط با محصول خود در نظر میگیرید سپس با انجام فرایند فروشندگی بهترین نیاز را جهت فروشندگی انتخاب مینمایید.

فرایند فروشندگی نقطه شروع و پایان فروش را برای شما مشخص میکند. نیروهای فروش زمانی برای فروش آماده میشوند که نقطه آغاز و پایان فروش خود را بدانند . اتصال دو نقطه اول و آخر فروش و همراهی مشتری برای رسیدن به پایان این مسیر که همانا خرید محصول شماست به وسیله فروشنده انجام میشود. پس از آشنایی با فروشندگی حالا باید بفهمیم فروشنده کیست؟

تا اینجا گفتیم که هر نیاز با انجام فرایند فروشندگی به چند علت و چند پاسخ تبدیل میشود. در این میان یک پاسخ اصلی و چند پاسخ فرعی وجود دارد. باید توجه داشته باشیم که درمورد علت ها نیز میتوان به دسته بندی پرداخت که بهترین دسته بندی الویت بندی آنهاست. در یک مقاله دیگر مفصل درباره علت ها صحبت خواهد شد.

همیشه پیدا کردن پاسخ برای یک نیاز کار ساده ای نیست . زیرا اغلب این انتخاب بر اساس سلیقه صورت میگیرد .میدانیم  ما انسانها هر کدام دنیا را از دیدگاه خود نظاره میکنیم در نتیجه علل هر نیاز و پاسخ به آنها نیز بر همین اساس اتفاق می افتد. حال باید چه کاری انجام دهیم تا بتوانیم پاسخ و علل هر نیاز را بهتر تشخیص دهیم؟

فیلیپ کاتلر می گوید: شرکت های خوب، نیازها را برآورده می کنند، در حالی که شرکت های بزرگ، بازارها را ایجاد می کنند

این جمله از کاتلر به نکته مهمی اشاره دارد که میتواند در تشخیص پاسخ به ما کمک شایانی کند . قبل از بررسی این جمله ابتدا لازم است به محصول توجه داشته باشیم. محصول ما جهت ارائه خدمت یا کالایی به تعدادی از افراد طراحی و ارائه شده است . این ارائه در ازای دریافت سود میباشد پس میبایست بستری فراهم گردد که سود دهی به حداکثر برسد پس تمامی تمرکز خود را در به حداکثر رساندن سود متمرکز میکنیم.

برای یافتن پاسخ به نیاز ما یک شاخص داریم و آن به حداکثر رساندن سود است . در اینجا چرخه یافتن پاسخ را بیان میکنم

اول تشخیص علت هاست . علت ها باید بنیادی باشند سعی کنید در نیاز یک علت خیلی تاثیر گذار پیدا کنید

دوم برای علت خیلی تاثیر گذاریک پاسخ نزدیک و یک پاسخ دور پیدا کنید

سوم سایر علتها را به شکلی پاسخ دهید که مابین پاسخ دور و نزدیک قرار گیرند

چهارم پاسخ اصلی را بر اساس پوشش دهی علل انتخاب کنید

در اینجا با یک مثال این قضیه را بهتر روشن میکنم.

تصور کنید ما نیاز “آموزشی یا یادگیری ” را میخواهیم بررسی کنیم

ابتدا علت تاثیر گذار را انتخاب میکنیم و آن ” پیدا کردن جایگاه اجتماعی بالاتر ” است سایر علت ها مانند رقابت با گروه همسالان/بدست آوردن درآمد بیشتر/ ارضای حس کنجکاوی درباره موضاعات نیز در نظر میگیریم

در گام دوم برای علت “پیدا کردن جایگاه اجتماعی ” پاسخ نزدیک : یادگیری یک مهارت کمیاب درجامعه که تعداد افراد بسیار کمی بلد هستند و پاسخ دور: گرفتن مدرک بالای دانشگاهی از یک دانشگاه عالی در کشور یا دنیا در نظر میگیریم

گام سوم پاسخ به علت های دیگر رقابت با گروه همسالان:یادگیری یک مهارت گرانقیمت یا سخت /بدست آوردن درآمد بیشتر:یادگیری یک رشته تحصیلی یا مهارت با بازار کار خوب/ارضای حس کنجکاوی : مطالعه کتاب یا دیدن فیلم های آموزشی

گام چهارم پاسخ اصلی احتمالا یاذگیری رشته یا مهارت با بازار کار خوب است چون گوشش دهی بالاتری دارد

پس از تکمیل فرایند فروشندگی تاز کار فروشنده آغاز میشود. فروشنده در واقع در ارتباط دهنده پاسخ ها با علت هاست نه بالعکس.

بسیاری از فروشندگان این اشتباه را میکنند که علت را به پاسخ ارتباط میدهند در صورتی که این کار از بنیاد غلط است. فروشندگی به این معنی است که توضیحاتی را برای پاسخ داشته باشد تا در ذهن مشتری آن پاسخ کاملا به علت چفت شود نه اینکه نتیجه شود باید این پاسخ را قبول کند

در واقع همانطور که کاتلر گفت شما نیازی را شاید برآورده نکنید اما بازاری برای تبادل آن نیاز میسازید .قرار نیست محصول یک فروشنده دقیقا پاسخ نیاز مشتری باشد بلکه باید بستری را فراهم کند تا خود مشتری بتواند از آن طریق پاخ اصلی دریابد

فروشندگی از همین علت بسیار پیچیده است زیرا پس از فراید فروشندگی شما باید اتصال اول و آخر فروش را با فروشندگی متصل کنید و مهمترین ابزار فروشنده تفکر اوست.تحلیل مشتری و مسیریابی برای او برای رسیدن به پایان که خرید است وظیفه اصلی مشتری است .فروشنده مانند نقشه یابی عمل میکند که مهم نیست مشتری در کجای نقشه قرار گرفته است او را به مقصد خواهد رساند از کوتاهترین و راحت ترین مسیر .یک نقشه یاب خوب حتی اگر شما از مسیر خارج هم شوید باز برای شما مسیر را بازبینی میکند چون پایان را میداند

در آخر میتوان گفت هر محصولی شامل خدمات یا کالا برای رسیدن به دست مشتریان و ایجاد سود برای ارائه دهنده باید فرایند فروشندگی را طی کند سپس به دست یک فروشنده ارائه شود فرایند فروشندگی شروع و پایان را مشخص میکند و فروشنده مسیر را طی میکند.